Cession d’entreprise
Vous envisagez de céder votre entreprise, dans un an ou dans cinq. Le paysage est encombré : des intermédiaires qui cherchent des acheteurs, des spécialistes qui valorisent, des conseils qui rédigent les actes. Chacun intervient à un moment précis, et aucun ne répond à la question du départ, plus simple et plus inconfortable : mon entreprise est-elle en état d’être vendue, et à quoi ressemble-t-elle vue de l’extérieur ? C’est celle-là que nous prenons, et elle se traite avant les autres.
Un acquéreur n’achète pas ce que vous voyez
Vous connaissez votre entreprise par ses habitudes, ses clients fidèles, ses hommes et ses femmes de confiance. Un candidat au rachat découvre un dossier. Il regarde ce qui tient sans vous, ce que produit vraiment l’activité, ce qui se transmet à quelqu’un qui n’a ni votre histoire ni votre carnet d’adresses. Les écarts se creusent là, et rarement où on les attend.
Une part importante du chiffre d’affaires tient à des relations personnelles que vous n’avez jamais formalisées.
Les décisions qui comptent remontent toutes au dirigeant, sans plainte de quiconque puisque le circuit fonctionne.
Le résultat porte des arbitrages historiques et des choix qui avaient un sens pour vous, moins pour un tiers.
L’activité est solide mais mal présentée, faute d’avoir jamais eu à s’expliquer à un extérieur.
Rien de tout cela n’empêche une vente. Chacun de ces points ouvre une discussion, et une discussion qui s’ouvre tard se règle en défaveur du vendeur.
Le moment où l’on peut encore agir sur les réponses
Tant qu’aucune discussion n’est engagée, une fragilité reste un chantier : vous pouvez répartir une dépendance, documenter un savoir-faire, reconstituer l’histoire des chiffres. Une fois les échanges ouverts avec un candidat, la même fragilité devient un argument de négociation, et vous n’avez plus le temps de la traiter, seulement de l’expliquer.
Ces périodes coûtent aussi au dirigeant. Une reprise qui s’annonce, s’étire, puis n’aboutit pas occupe une année entière de la tête de celui qui la porte, et certains la voient annulée plusieurs fois. Entre-temps l’entreprise tourne avec quelqu’un qui décide seul et pense à autre chose. La solitude décisionnelle n’est jamais aussi lourde qu’à ce moment.
Travailler l’entreprise en amont change deux choses. Le dossier que vous présenterez tient mieux. Et si la vente ne se fait pas, ou pas cette fois, vous restez à la tête d’une entreprise qui dépend moins de vous et qui gagne davantage. Le travail ne se perd pas.
Ce que nous prenons en charge, et ce que nous ne prenons pas
Notre place est précise, autant la dire d’emblée. Trouver et approcher les acquéreurs est le métier de cabinets spécialisés, ce n’est pas le nôtre. Nous travaillons du côté du vendeur, en amont de leur intervention.
Ce que nous faisons :
Préparer l’entreprise
la rendre lisible et défendable pour quelqu’un qui ne la connaît pas.
Réduire la dépendance au dirigeant
répartir ce qui repose sur vous seul, dans les décisions comme dans les relations commerciales.
Travailler la présentation de l’entreprise et l’amélioration du résultat
ce que l’activité produit, et la façon dont elle le démontre.
Poser le dossier du passage de relais
ce qu’un successeur doit savoir, trouver et pouvoir tenir.
Ce que nous ne faisons pas :
Chercher ou approcher des acquéreurs.
Négocier à votre place, ni intervenir dans les discussions de prix.
Valoriser votre entreprise, ni émettre d’avis sur sa valeur.
Monter l’opération, ses aspects juridiques, fiscaux ou financiers.
Le détail de cette préparation est exposé sur la page consacrée à la cession côté vendeur. Ce qu’un acquéreur examinera au-delà de vos comptes est décrit sur celle de la due diligence stratégique.
Comment se déroule la mission
1
Un premier échange situe votre échéance et la façon dont vous voyez la sortie
2
L’examen de l’entreprise suit, telle qu’un tiers la découvrirait : ce qui repose sur vous, ce qui se documente, ce que racontent les derniers exercices.
3
Nous vous restituons ce qui tient et ce qui se discutera, puis nous conduisons avec vous les chantiers que vous décidez d’ouvrir
4
Quand vient l’opération, nous passons la main aux cabinets dont c’est le métier.
« J’attendrai qu’un acheteur se manifeste »
C’est le choix le plus courant et il se comprend : tant que rien n’est signé, engager du travail ressemble à une dépense sur un projet incertain. L’arrivée d’un candidat ne laisse pourtant plus de place à la préparation. Vous répondez alors avec ce que l’entreprise est déjà, pas avec ce qu’elle aurait pu devenir.
Une autre raison d’ouvrir le sujet tôt est moins avouable et tout aussi réelle : décider de vendre, à qui et à quelles conditions, compte parmi les décisions les plus solitaires qu’un dirigeant prenne. En parler avec quelqu’un qui n’a aucun intérêt dans l’issue vaut mieux que d’y penser seul.
À qui s’adresse cet accompagnement
Aux dirigeants et à leurs associés
qui commencent tout juste à instruire l’idée d’une vente, sans avoir arrêté ni le moment ni la forme
Aux binômes et aux fratries dirigeantes
dont les projets de sortie ne coïncident pas, aux entreprises de taille intermédiaire dont le quotidien repose encore sur une ou deux personnes
Aux conseils d’administration et comités de surveillance
qui veulent savoir ce que tiendrait l’entreprise sans son dirigeant actuel.
Nos équipes sont seniores et restreintes : celui qui examine votre entreprise est celui qui vous en parle, sans intermédiaire. Nous intervenons en France, au Luxembourg, en Belgique, au Maroc, à Monaco et en Suisse.
Savoir où vous en êtes avant d’ouvrir le sujet
Une cession se prépare d’autant mieux qu’elle est encore lointaine. Nous commençons par comprendre votre échéance, ce qui la déclenche, l’état réel de votre entreprise et le budget que vous voulez y consacrer, puis nous vous disons ce qui mérite d’être repris avant que quiconque ne regarde vos comptes.
Vous ne savez pas quel accompagnement vous correspond
Deux éléments déterminent le choix, la personne concernée et l’échéance qui la contraint. Indiquez-nous ces deux éléments et nous vous dirons quelle formule s’y prête, ainsi que la durée sur laquelle elle se déroule.