Revue et évolution du modèle économique
Les volumes sont là, les clients reviennent, les équipes travaillent bien, et le résultat descend d’exercice en exercice sans qu’une erreur de gestion explique la pente. L’origine se situe dans la mécanique par laquelle l’entreprise gagne de l’argent, construite pour un marché qui a depuis changé.
Les signaux apparaissent avant les comptes
La marge globale bouge peu, mais elle ne vient plus des mêmes endroits. Une activité historique porte encore le chiffre d’affaires sans couvrir ses coûts, pendant qu’une ligne secondaire dégage l’essentiel du résultat sans recevoir de moyens. La remise devient systématique sur des affaires qui se gagnaient au prix. Le coût pour servir un client progresse plus vite que le tarif qu’il accepte. Les cycles s’allongent, et les consultations se jouent sur des critères où votre structure de coûts interdit d’être le moins cher.
Ces signaux traduisent un déplacement du marché.
Un entrant opère sans le poids d’actifs que vous portez et vend la même promesse à une marge d’exploitation que votre modèle ne supporte pas.
Une plateforme capte l’intermédiation et la relation client, en vous laissant l’exécution et le risque.
Une évolution réglementaire rend une prestation obligatoire, ou supprime l’obligation dont une part de votre activité vivait.
Une automatisation découple le prix du temps passé et rend intenable une facturation adossée aux heures.
Ce que nous vous remettons
Cinq productions écrites reconstituent l’économie réelle de votre activité.
La cartographie du modèle économique actuel
ce que vous vendez, à qui, à quel prix, avec quels coûts et par quel canal.
L’analyse des moteurs de création et de destruction de valeur
avec le résultat reconstitué activité par activité, offre par offre et segment par segment, une fois les coûts indirects réellement affectés.
L’identification des évolutions possibles
ce qui se remonte en prix, ce qui se transforme en offre récurrente, ce qui change de canal, ce qui s’arrête.
Un business model cible
chiffré dans ses effets sur la marge et documenté dans ses conditions de bascule.
Un plan de migration vers le modèle retenu
séquencé, avec l’ordre dans lequel s’y prendre et les points de non-retour.
Ces livrables sont des exemples de ce que nous produisons sur ce type de mission. Le périmètre exact, la granularité de la reconstitution analytique et le niveau de chiffrage se fixent au cadrage, en fonction de vos données disponibles et de la décision que la revue doit permettre de prendre.
Comment se déroule la mission
1
Un cadrage avec la direction fixe la question à trancher. L’économie réelle du modèle est reconstituée à partir de vos données de gestion, complétée par des entretiens avec le commerce, la production et la finance, et par la lecture de votre marché : positionnement prix des concurrents, structure de coûts des nouveaux entrants, cadre réglementaire, mode d’achat de vos clients. Les scénarios sont ensuite présentés et arbitrés en comité de direction.
2
Le périmètre de la revue se limite à ce que vous vendez, à qui, à quel prix, avec quels coûts, et à ce qui a changé autour.
Un sujet difficile à ouvrir de l’intérieur
Un modèle économique fait vivre des équipes. Celui qui a bâti la gamme, l’atelier dont la charge dépend de l’activité examinée, le commercial dont la rémunération est indexée sur ce qu’il vend aujourd’hui : chacun a une raison légitime de défendre l’existant. Posée en interne, la question devient un procès et se referme. Nos consultants l’instruisent sur les chiffres et sur le marché, sans enjeu de carrière dans la réponse, ce qui déplace le débat sur le modèle lui-même.
À qui s’adresse cet accompagnement
Aux dirigeants de PME et d’ETI dont le marché, la concurrence ou la réglementation a changé, et dont la rentabilité s’érode à activité stable
À ceux qui préparent une transmission, une opération de croissance externe ou une ouverture de capital et veulent savoir ce que vaut réellement chaque part de leur activité
À ceux qui hésitent entre défendre le modèle en place et engager le suivant
Quelques consultants seniors suffisent à une revue de ce type, à condition de croiser l’analyse économique, la lecture de marché et la connaissance des organisations. Nous intervenons en France, au Luxembourg, en Belgique, au Maroc, à Monaco et en Suisse.
L’arbitrage gagne à être rendu pendant qu’il reste de la marge pour financer la bascule.
Faire le point sur votre modèle
Le nombre d’activités à passer en revue, et la finesse à laquelle il faut descendre pour isoler ce que chacune rapporte, varient d’une maison à l’autre. Exposez-nous vos besoins, les enjeux derrière l’érosion que vous constatez, votre calendrier et votre budget : nous vous dirons ce qu’il y a à regarder en priorité et ce que la revue peut produire.
Vous ne savez pas quel accompagnement vous correspond
Deux éléments déterminent le choix, la personne concernée et l’échéance qui la contraint. Indiquez-nous ces deux éléments et nous vous dirons quelle formule s’y prête, ainsi que la durée sur laquelle elle se déroule.